Page 30 - Demo

30OBCHODC%u00edlem %u0159%u00edzen%u00ed tr%u017eeb je zv%u00fd%u0161en%u00ed fi nan%u010dn%u00ed v%u00fdkonnosti. M%u016f%u017ee to b%u00fdt jak zv%u00fd%u0161en%u00ed profi -tability, tak i zlep%u0161en%u00ed cash fl ow. Principy %u0159%u00edzen%u00ed tr%u017eeb lze %u00fasp%u011b%u0161n%u011b aplikovat v jak%u00e9koli %u010d%u00e1sti tr%u017en%u00edho ekonomick%u00e9ho cyklu i p%u0159i jak%u00e9koli situaci byznysu. Aktivity se p%u0159i %u0159%u00edzen%u00ed tr%u017eeb obvykle koncentruj%u00ed do %u010dty%u0159ech oblast%u00ed, kter%u00fdmi jsou cena a cenov%u00e1 politika, platebn%u00ed podm%u00ednky, promo%u010dn%u00ed aktivity a optimalizace portfolia. CENA A CENOV%u00c1 POLITIKANa prvn%u00ed pohled by se mohlo zd%u00e1t, %u017ee cen%u011b je v%u011bnov%u00e1na spr%u00e1vn%u00e1 a dostate%u010dn%u00e1 pozornost. V%u017edy%u0165 p%u0159ece v%u0161echno a v%u0161ude se to%u010d%u00ed kolem ceny a cena je slovo p%u0159i obchodn%u00edch %u00favah%u00e1ch a jedn%u00e1n%u00edch snad nejv%u00edce vyslovovan%u00e9. Tak%u00e9 funk%u010dn%u00ed cenov%u00e9 anal%u00fdzy, jako nap%u0159%u00edklad cenov%u00e1 elasticita, jsou %u010dasto pou%u017e%u00edvan%u00e9 a jejich metodologie jsou propracovan%u00e9. P%u0159i bli%u017e%u0161%u00edm a detailn%u011bj%u0161%u00edm pohledu se ov%u0161em ukazuje, %u017ee tomu tak nen%u00ed. V prvn%u00ed %u0159ad%u011b si t%u0159eba vezm%u011bme samotnou defi -nici ceny. St%u00e1le se o cen%u011b %u010dasto uva%u017euje jako a funkci n%u00e1klad%u016f, a podle toho se tak%u00e9 kalkuluje %u201ezespodu%u201c, od za%u010d%u00e1tku dodavatelsk%u00e9ho %u0159et%u011bzce, m%u00edsto aby se ch%u00e1pala jako funkce hodnoty pro spot%u0159ebitele, jako bod, v n%u011bm%u017e se uk%u00e1%u017ee hodnota vn%u00edman%u00e1 z%u00e1kazn%u00edkem. To m%u00e1 dalekos%u00e1hl%u00e9 d%u016fsledky nejen pro metodiku cenotvorby, ale tak%u00e9 pro podnikatelskou fi lozofi i. M%u00edsto aby cena byla jednozna%u010dn%u011b dom%u00e9nou marketingu, je st%u00e1le je%u0161t%u011b %u010dasto dom%u00e9nou obchodn%u00edho nebo fi nan%u010dn%u00edho t%u00fdmu a stanovuje se n%u00e1kladov%u00fdm zp%u016fsobem.Dal%u0161%u00ed ot%u00e1zkou je, co vlastn%u011b v dne%u0161n%u00edm retailov%u00e9m prost%u0159ed%u00ed cenu stanovuje. Jestli%u017ee se v n%u011bkter%u00fdch kategori%u00edch v%u00fdrobk%u016f a slu%u017eeb v%u00edce ne%u017e 50 % objem%u016f prod%u00e1 v akc%u00edch a promoc%u00edch, pak je tr%u017en%u00ed cenou nikoli ofi ci%u00e1ln%u00ed cen%u00edkov%u00e1 cena, ale pr%u00e1v%u011b ona sn%u00ed%u017een%u00e1 cena ak%u010dn%u00ed. Tot%u00e1ln%u00ed zam%u011b%u0148ov%u00e1n%u00ed a m%u00edch%u00e1n%u00ed ceny a promo%u010dn%u00ed ceny tak managementu zaml%u017euje skute%u010dn%u00fd charakter cenov%u00e9 konkuren%u010dn%u00ed ar%u00e9ny, v n%u00ed%u017e se pohybuj%u00ed, a neumo%u017e%u0148uje brut%u00e1ln%u011b objektivn%u00ed pohled na situaci.A pak je zde samotn%u00e1 cenov%u00e1 politika, kter%u00e1 nen%u00ed tot%u00e9%u017e co samotn%u00e1 cena a nen%u00ed ani tot%u00e9%u017e co cenov%u00e9 a platebn%u00ed podm%u00ednky. I zde doch%u00e1z%u00ed v praxi k %u010dast%u00e9mu maten%u00ed a%u00a0m%u00edchan%u00ed pojm%u016f. Cenov%u00e1 politika by m%u011bla v prvn%u00ed %u0159ad%u011b analyzovat profi tabilitu konkr%u00e9tn%u00edch cen u konkr%u00e9tn%u00edch v%u00fdrobkov%u00fdch kategori%u00ed nebo u konkr%u00e9tn%u00edch z%u00e1kazn%u00edk%u016f. M%u011bla by b%u00fdt n%u00e1strojem k pochopen%u00ed toho, jak model byznysu skute%u010dn%u011b funguje, v%u00a0oblasti jak%u00fdch jednicov%u00fdch hrub%u00fdch mar%u017e%u00ed se nal%u00e9z%u00e1 a kter%u00e9 kombinace cena/kategorie/z%u00e1kazn%u00edk jsou zdrojem stabiln%u00edch profi tabiln%u00edch p%u0159%u00edjm%u016f. St%u00e1le znovu a znovu se ukazuje, o kolik se d%u00e1 zv%u00fd%u0161it profi tabilita pomoc%u00ed spr%u00e1vn%u00e9ho pochopen%u00ed jej%u00edch zdroj%u016f a koncentrov%u00e1n%u00edm %u00fasil%u00ed na tyto v%u00fdrobkov%u00e9 kategorie a/nebo z%u00e1kazn%u00edky. PLATEBN%u00cd PODM%u00cdNKYZ%u00e1kladn%u00ed ot%u00e1zkou platebn%u00edch podm%u00ednek je, zda maj%u00ed podpo%u0159it dosa%u017een%u00ed vy%u0161%u0161%u00ed profi tability, nebo sn%u00ed%u017een%u00ed ob%u011b%u017en%u00e9ho kapit%u00e1lu a%u00a0n%u00e1klad%u016f na jeho fi nancov%u00e1n%u00ed. Ve fi n%u00e1le jde v%u017edy o pom%u011br mezi mo%u017en%u00fdm zv%u00fd%u0161en%u00edm profi tability a n%u00e1klady na profi nancov%u00e1n%u00ed n%u00e1r%u016fstu ob%u011b%u017en%u00e9ho kapit%u00e1lu.Odpov%u011b%u010f na tuto ot%u00e1zku samoz%u0159ejm%u011b z%u00e1vis%u00ed na tr%u017en%u00edm prost%u0159ed%u00ed, na celkov%u00e9 situaci v ekonomice, a m%u016f%u017ee se m%u011bnit %u2013 a%u00a0tak%u00e9 se %u010dasto m%u011bn%u00ed. Zm%u011bnit samotn%u00e9 platebn%u00ed podm%u00ednky v%u0161ak nen%u00ed tak jednoduch%u00e9 jako zm%u011bnit odpov%u011b%u010f na tuto z%u00e1sadn%u00ed ot%u00e1zku. Dobr%u00fdm %u0159e%u0161en%u00edm se ukazuje stanovit si alternativn%u00ed platebn%u00ed podm%u00ednky a vyu%u017e%u00edvat tu z nich, kter%u00e1 v%u00a0dan%u00e9m moment%u011b reprezentuje nejlep%u0161%u00ed n%u00e1stroj pro dosa%u017een%u00ed stanoven%u00e9ho c%u00edle. %u0158%u00cdZEN%u00cd R%u016eSTU PROFITABILN%u00cdCH TR%u017dEB%u0158%u00cdZEN%u00cd R%u016eSTU PROFITABILITY JE COSI JAKO MAGICK%u00dd TROJ%u00daHELN%u00cdK, JEHO%u017d T%u0158I VRCHOLY SE NEUST%u00c1LE M%u011aN%u00cd A%u00a0VZ%u00c1JEMN%u011a OVLIV%u0147UJ%u00cd.Komplexn%u00ed pozornost je obvykle v%u011bnov%u00e1na %u0159%u00edzen%u00ed n%u00e1klad%u016f a %u0159%u00edzen%u00ed r%u016fstu. Je p%u0159ekvapuj%u00edc%u00ed, jak nedostate%u010dn%u00e1 pozornost je %u010dasto v porovn%u00e1n%u00ed s t%u011bmito dv%u011bma oblastmi v%u011bnov%u00e1na oblasti t%u0159et%u00ed, toti%u017e %u0159%u00edzen%u00ed tr%u017eeb.Ilustrace: Shutterstock.com / Mind Pixell